Retention e SEO nell’eCommerce

La SEO è tradizionalmente associata all’acquisizione di nuovo traffico.

Questo è un problema che molte agenzie e professionisti, hanno innescato nella mente dei clienti.

Non è sufficiente generare traffico: questo va convertito e trattenuto.

La SEO non è solo acquisire nuovo traffico, proprio come un giardino non è solo piantare semi.

Serve una cura costante per far crescere e mantenere i visitatori, con attenzione continua e dedizione nel tempo.

La SEO è fondamentale per l’intero percorso del cliente, dalla prima conoscenza del brand fino al post-acquisto e oltre.

Ottimizzando contenuti rilevanti per i clienti esistenti, come manuali, FAQ e aggiornamenti dei prodotti, si può mantenere il loro interesse e incoraggiare il ritorno sul sito.

La retention

La retention si forma dal trattenere il cliente a gestire l’abbandono.

Acquisire un nuovo cliente costa di più che mantenerne uno esistente.

Per engagement si intende la capacità di creare un’abitudine nel cliente, dal fornire guide, alle ottimizzazioni sul sito, agli abbonamenti e altro.

Ma non è sufficiente: è necessario saper gestire anche l’abbandono del cliente, per esempio attraverso l’email marketing.

Per la mia esperienza personale, lavoriamo molto sul contenuto e sull’ottimizzazione interna del sito, aspetti che approfondiremo più avanti.

La retention nella SEO

Un e-commerce genera profitto quando vende un prodotto. Attorno a questo prodotto ci sono molti elementi da coordinare.

Molte agenzie e professionisti ritengono che generare molto traffico sia la soluzione.

Nel tempo, questo approccio può portare a perdite significative.

Lo affermo per esperienza diretta, avendo analizzato preventivi e audit di agenzie.

Lavorano su 3000 contenuti generando traffico senza sfruttarlo efficacemente.

La creazione e la fase strategica del contenuto comportano costi che devono essere recuperati.

Nella SEO, saper trattenere gli utenti rappresenta un vantaggio competitivo.

Spesso sono sufficienti alcune azioni mirate:

→ Creare contenuti di valore che coprano anche la fase post-acquisto
→ Implementare l’E-E-A-T nelle schede prodotto, acquisire l’indirizzo email, inserire FAQ ed elementi persuasivi per creare fiducia nell’utente
→ Lavorare sulla struttura dell’e-commerce, renderla intuitiva e utilizzare i link interni non solo per Google ma per collegare strategicamente le pagine rilevanti

È necessario fornire all’utente tutte le informazioni necessarie per evitare che si rivolga ai competitor.

È importante porsi domande critiche sulla propria offerta e sulle strategie implementate.

L’acquisizione da sola è inutile

Un errore frequente è la creazione di numerosi contenuti con il solo scopo di generare traffico.

Il traffico si disperde quando non gli viene assegnata una direzione o un obiettivo specifico.

La fase di acquisizione è fondamentale, se si ottengono 10.000 utenti mensili senza conversioni, è evidente che sussiste una criticità.

L’esempio in foto illustra come, dopo l’acquisto di un divano, sia possibile proporre una guida sulle possibili combinazioni d’arredo o sull’utilizzo ottimale del prodotto.

Successivamente, avendo acquisito l’indirizzo email, si possono presentare proposte di prodotti correlati.

È inoltre possibile implementare sondaggi privati per raccogliere feedback, sulla base dei quali sviluppare contenuti mirati che anticipano eventuali problematiche.

I clienti ricercheranno informazioni sulle modalità d’uso del prodotto acquistato, soluzioni a problemi riscontrati, prodotti complementari, dettagli su garanzia e manutenzione.

Questa comprensione consente di sviluppare contenuti informativi e di supporto, che permettono ai clienti di massimizzare il valore del loro acquisto, consolidando la fiducia nel brand anche dopo la vendita.

In cosa posso aiutarti nel tuo eCommerce

✔️ Analisi di mercato

✔️ Gestione SEO mensile

✔️ Strategia organica per vendere ed essere visibile su social, marketplace e altri canali organici

✔️ Content marketing

L’importanza della fidelizzazione

La fidelizzazione della clientela assume particolare rilevanza in un contesto caratterizzato dal costante aumento dei costi di acquisizione.

Non solo mantenere i clienti esistenti risulta più economico, ma rappresenta un elemento essenziale per una crescita sostenibile.

I clienti fidelizzati tendono a effettuare acquisti più frequenti e di maggior valore, trasformandosi spesso nei migliori ambassador del brand.

Ogni cliente perso rappresenta non solo un’opportunità di vendita mancata, ma anche un investimento iniziale non pienamente valorizzato.

 

Esempi di retention nell’eCommerce

La homepage rappresenta il primo punto di contatto tra l’utente e il sito web, determinando la prima impressione del brand.

Per ottimizzare la homepage, è essenziale curare:

→ L’implementazione di una barra di ricerca efficace
→ Una struttura di navigazione ben organizzata
→ Elementi di personalizzazione
→ Una sezione dedicata alle offerte
→ Testimonianze e riconoscimenti

Questi elementi costituiscono componenti fondamentali da implementare con efficacia.

Barra di ricerca

Gli utenti, abituati all’efficienza dei sistemi di ricerca di piattaforme come Amazon, si aspettano prestazioni analoghe su qualsiasi sito e-commerce.

La barra di ricerca interna deve includere:

→ Funzionalità di autocompletamento
→ Sistema di correzione ortografica
→ Gestione efficiente dei sinonimi
→ Capacità di interpretare query complesse

Questi aspetti, apparentemente secondari, risultano determinanti per l’esperienza utente.

Navigazione

L’architettura di navigazione riveste un ruolo cruciale per gli utenti che non hanno ancora definito con precisione la loro intenzione d’acquisto e preferiscono esplorare le categorie invece di utilizzare la ricerca diretta.

È fondamentale ottimizzare il percorso di navigazione riducendo al minimo i passaggi necessari per raggiungere un prodotto.

Elementi chiave:

→ La struttura gerarchica delle categorie deve risultare immediatamente comprensibile
→ La sezione “Nuovi Arrivi” svolge una funzione strategica nella fidelizzazione: i clienti abituali apprezzano poter visualizzare facilmente le novità inserite dopo il loro ultimo acquisto, particolarmente in settori come moda, prodotti per l’infanzia ed elettronica
→ I filtri di ricerca rappresentano uno strumento essenziale per consentire agli utenti di raffinare la ricerca secondo parametri specifici

Il successo della strategia risiede nella capacità di rendere l’esperienza di navigazione così fluida e gratificante da incentivare naturalmente il ritorno degli utenti per acquisti successivi.

Se possiedi o gestisci un eCommerce o un business online questa guida è per te

Modelli di business per la retention

Un aspetto poco noto per trattenere i propri clienti è quello di testate diversi modelli di business.

Attraverso un’analisi organica con dati a supporto puoi individuare quali sono le esigenze specifiche degli utenti.

In un eCommerce che vende bevande, ho individuato che c’era nel percorso utente giornaliero una necessità di ricevere queste bevande settimanalmente.

Allora abbiamo fatto dei test interni implementando un abbonamento per ricevere le bevande in più opzioni.

Abbiamo ottenuto ottimi risultati fidelizzando i clienti che già acquistavano da noi, riducendo il costo di acquisizione per utente.

In genere, questi modelli sono scalabili con costi sostenibili.

Devi capire se quel modello sta funzionando, puoi anche inviare dei sondaggi agli utenti che l’hanno provato per capire cosa potresti migliorare.

Il ruolo della strategia del contenuto

Il contenuto ha sempre la sua importanza.

Sviluppare una strategia che riesca a trattenere l’utente in fase prematura e post acquisto significa fare bingo.

In foto ti ho messo un esempio di come si può creare valore dopo un acquisto nell’eCommerce.

Se l’utente compra un divano, puoi inviarli una guida scaricabile che apprezzerà.

Questa guida non deve essere lasciate a morire, inseriscili all’interno articoli-prodotti correlati con rimando alle pagine specifiche.

Adotta questo approccio su più prodotti e segmenta cosa funziona di più.

• Preferiscono tutorial stile Youtube?
• Dentro al PDF hanno cliccato su qualche bundle o prodotto specifico?
• …

Ovviamente quando crei una strategia del contenuto molte di queste cose le sai già in partenza.

Ma con i dovuti dati e test, nel tempo devi affinare ogni dettaglio per mettere il tuo cliente a proprio agio evitando che vada da altri competitor.

Prendi anche esempio dai tuoi competitor, vedi cosa propongono e se funziona.

Il comportamento di ricerca

La ricerca sui motori di ricerca, social, eCommerce, etc. è cruciale per trattenere i propri e nuovi clienti.

Come sempre, dico che chi sa giocare bene nella partita iniziale ha un enorme vantaggio su chi la giocherà verso la fine.

Studiare come si comportano gli utenti individuando i problemi maggiori significa avere dei miglioramenti.

Se vedi che il contenuto scritto non soddisfa l’utente, potrebbe esserci bisogno di fare dei tutorial formato video.

Devi rispondere in modo proattivo migliorando la tua offerta, il tuo contenuto o quello che ritieni opportuno.

Le migliorie si fanno sempre con dei dati a supporto con tool come GA4 o affini.

Integrazione con CRM e servizio clienti

L’integrazione tra SEO, CRM e servizio clienti è fondamentale.

Un approccio olistico, che combina tutti i punti di contatto con il cliente ti aiuterà ad aumentare il LTV.

Con il tempo ho imparato che la cultura del feedback è essenziale.

Comunicare anche con persone che ti sembrano distanti ti aiuterà a capire meglio la direzione del tuo lavoro.

Se disponi dei dati del CRM e puoi ascoltare il servizio clienti, avrai una strada spianata.

Chiedigli:

• Cosa gli viene chiesto di più
• Quali sono i problemi maggiori che riscontrano
• Cosa vorrebbero avere in più da quel prodotto
• …

Se hai raccolto questi dati e hai anche quelli del CRM, combinali nella tua analisi o nei tuoi test.

Non saranno utili solo a te, ma potrai fornire preziosi contributi anche al cliente su più fronti, verrai rispettato di più.

I tool SEO spesso non ti danno questi dati perché sono interni e personalizzati.

Il mio pensiero finale

Per la mia esperienza, trattenere un cliente nell’eCommerce richiede del buon contenuto e una buona ottimizzazione interna strategica.

Molti si focalizzano solo sul creare il contenuto per posizionarsi e generare traffico su Google.

Il punto è che devi portare dei risultati in termini di lead o conversioni.

Se lavori bene con il contenuto nella fase pre acquisto e pro acquisto avrai ottimi risultati.

Aiuterai anche il team interno e il cliente a capire nuove opportunità o problematiche che non vedevano.

Oltre il contenuto, saper individuare un modello di business per l’eCommerce ti renderà unico nel tuo settore.

Tutte queste cose, hanno bisogno di avere del traffico per essere azionate, ma spesso non ne serve una grossa quantità.

Lavora bene in tutte le fasi e avrai risultati ottimali.